ILLUMINATION OF NEGOTIATION

Dissertationsprojekt von Mag. Dr. Tomaš Klimann, MSc

Verhandlungen prägen zahlreiche berufliche und alltägliche Situationen. In Forschung und Ausbildung wurde der Blick im Bereich des Verhandelns bislang jedoch vor allem auf Persönlichkeitsmerkmale und Fähigkeiten gerichtet. Persönlichkeitsmerkmale gelten dabei als eher stabil und damit nur begrenzt veränderbar, während der Aufbau von Fähigkeiten in der Regel gezieltes und oft aufwendiges Training erfordert. Demgegenüber blieben kontextuelle Bedingungen wie die Umgebungsbeleuchtung weitgehend unbeachtet, obwohl sie sich vergleichsweise leicht gestalten ließen. Befunde aus anderen Disziplinen, insbesondere aus der Architektur- und Konsument:innenforschung, deuteten darauf hin, dass Licht Erleben, Stimmung und Verhalten beeinflussen kann.

Vor diesem Hintergrund wurde in diesem Forschungsprojekt untersucht, ob eine optimierte Beleuchtung – verstanden als Zusammenspiel mehrerer Lichtquellen sowie direkter und indirekter Beleuchtung – kooperatives Verhalten in Verhandlungssituationen im Vergleich zu herkömmlicher Bürobeleuchtung förderte. Darüber hinaus wurde geprüft, ob ein möglicher Zusammenhang durch Affekt vermittelt wurde.

In fünf Studien wurden die Effekte unterschiedlicher Beleuchtungsbedingungen auf affektive Reaktionen und verhandlungsbezogene Variablen mit verschiedenen methodischen Zugängen untersucht. Erste Befunde wiesen darauf hin, dass optimierte Beleuchtung mit positiveren impliziten Bewertungen verbunden war und in einer Online-Studie auch mit einer höheren Bereitschaft einherging, kooperative Strategien zu verfolgen. Diese Hinweise bestätigten sich in den weiteren Untersuchungen jedoch nicht konsistent. Auch für die angenommene vermittelnde Rolle des Affekts ergaben sich keine belastbaren Belege.

Insgesamt spricht die Studienreihe daher nicht für einen stabilen Einfluss von Beleuchtung auf kooperatives Verhandlungsverhalten. Das Forschungsprojekt leistete dennoch einen wichtigen Beitrag, indem es einen bislang wenig beachteten Umweltfaktor systematisch in die Verhandlungsforschung einführte und seine mögliche Bedeutung mit mehreren methodischen Zugängen prüfte.

Industriepartner für dieses Projekt war das Beleuchtungsunternehmen XAL aus Graz.